您如何知道您的销售有效性计划是成功的?

2021年2月23日20:02:21 发表评论 17 次浏览

为了确定销售有效性计划的成功, 你需要定义可衡量的目标和相对于这些目标当前的基准。衡量成功的最常见目标是收入目标。它很容易测量。因此可以很容易地建立基线。但是, 通过实现收入目标来判断该计划是否成功, 可能会引起很多争论。根据Andris A. Zoltners等人的"加速销售人员绩效的完整指南"。销售人员影响收入的程度差异很大。该消息来源还警告仅使用一种指标(例如, 每个销售人员的收入)来衡量效果。

Donal Daily在最近的一篇关于

Sales 2.0网络博客

, 建议在判断销售效果计划是否成功时也应包括"非收入目标"。为这些目标提供的示例包括:更好的资格证明或整个组织中通用的销售语言。.提出该建议的原因非常合理。收入是一个滞后指标。特别是当你的收入创造需要较长的销售周期时, 如果发现偏离收入目标的情况就采取短期有效的纠正措施为时已晚。通过整个销售周期中"非收入"目标跟踪销售人员的行为, 有较大的机会采取纠正措施, 短期内影响结果。

但是, 我怀疑以结果为导向的销售主管是否会接受这个概念。他们相信基于结果的销售队伍控制系统。你会通过他们的行动认识到这种类型的领导者。他们试图通过积极的配额设置, 有利可图的激励措施以及严格而频繁的预测审查来将销售人员推向更高的绩效。

即使销售主管看到基于行为的销售人员控制系统的替代使用的价值, 我也不会推荐上述目标。由于目标无法衡量, 因此倡议的成功仅取决于这些领导人如何评判"更好的资格"和"通用语言"。引用的"非收入"目标。

需要将这些定性目标转化为可衡量的领先指标, 销售领导者可以接受这些指标对生产率的影响是明确的。提出一个逻辑, 这些生产力指标如何可以带来更高的收入, 可能会进一步帮助他们接受。保持"共同语言"的榜样;建立通用语言可以缩短销售经理进行交易审核等所需的时间。与每个销售人员都感觉最佳的结构化报表相比, 遵守标准模板的报表的解释速度更快。销售人员也可以从这种时间收益中获利。他们花更少的时间在审核会议上, 以解释他们正在进行的交易以进行销售管理。

这段时间(生产率)的增长如何影响收入取决于经理和销售人员。如果经理们将腾出的时间用于指导, 而销售人员则将多余的时间用于与客户进行有意义的互动, 那么从长期来看这将带来更高的收入。也有许多研究表明, 与基于结果的系统相比, 基于行为的销售人员控制系统对性能的影响更大。坚持这种类型的系统的销售主管现在应该能够接受这个附加目标。

对于主要坚持基于结果的销售人员控制系统的人们, 需要付出额外的努力。他们首先必须接受此类研究的结果, 并至少将一些行为要素纳入他们的控制系统, 然后他们才能更好地跟踪其销售有效性计划的成功。

我很好奇从业者在这个话题上要说些什么。

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一盏木

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