恐慌和微观管理的兴起-从内部扼杀销售

2021年2月23日21:05:12 发表评论 27 次浏览

Btb来宾作者

恐慌和微观管理的兴起-从内部扼杀销售1

保罗·麦考德

随着经济低迷加剧了高级管理层的恐慌情绪, 我听到越来越多的销售人员和销售主管感到沮丧。销售急剧放缓, 利润下降或已经完全蒸发, 生产, 生产, 生产的各个层面的压力都在增加。

随着生产的压力, 销售团队的微观管理及其领导力也随之而来。经理每天与团队成员举行管道会议。如果销售不增加, 这些会议将变得越来越丑陋, 威胁越来越大。

中层经理每天都在打来电话, 在某些情况下每天要打两个或多个电话, 而下层经理则想对每个团队成员的活动进行核算, 包括审查每个潜在客户的销售状况。

管理层要求为每个潜在客户提供详细的报告。

如果销售人员认为联系不理想, 则经理要求销售人员继续寻求联系, 以期使他们成为潜在客户。

必须考虑一天中的每一分钟。

管理层不接受没有结清不良销售信贷的任何借口, 这不是理由, 要他们支付现金;不需要, 不是理由, 就需要他们;想要等待看看市场将做什么, 而不是出于理由, 说服他们现在是购买的时候了;现金流问题(不是原因)使他们将应收账款分解为现金以进行购买。

当销售人员受到威胁的轰炸时, 每天的每一分都是微观管理, 他们求助于折扣并试图包括尽可能多的激励措施尽可能地进行购买以努力获得销售收入, 从而摆脱管理。

他们很快发现, 即使这能带来销售, 但在他们就公司如何不打折以及他们的工作是维持毛额以及是否能够维持毛额的讲座上演讲时, 也会产生一系列新问题。谁会。许多经理会为销售团队编写所有建议, 以确保他们控制销售的各个方面。

随着士气下降和销售进一步滞后, 高级管理层会发出越来越多的指令, 要求每位员工都加强控制并承担更多"责任"。

当今天的需求不能产生理想的结果时, 它们会在明天被添加或更改, 以一系列似乎永无止境的需求和威胁盘旋, 每一个都比上一个更加不祥。

而且销售暴跌的速度甚至比以前更快。

一旦管理层惊慌失措, 似乎就不可能阻止负面后果的下坡。管理层认为压力越大, 他们越会尝试向下分散压力, 以为他们可以通过武力要求生产。

该过程不可避免地产生了一个更大的漏洞, 公司必须从这个漏洞中脱颖而出。

如果微观管理是这样的消极力量, 为什么管理者会诉诸它?根本原因可能是恐慌, 但他们认为需要对团队进行微观管理的想法完全基于对员工的不信任-认为他们的销售人员和经理工作不充分, 销售团队的关心程度不够, 他们的团队本质上是懒惰的, 他们只是在寻找低垂的果实, 不愿意变得肮脏不堪, 难以为难。

如果纯粹的力量和威胁不起作用, 那么在当前的经济压力时期, 管理团队可以采取什么措施来稳定甚至增加销量?

1.不要惊慌。

当然, 这说起来容易做起来难。但是恐慌导致反应过度和错误的决定。在过去的六个月中, 我们只需要看到美国政府, 就可以看到恐慌挥霍的机会, 无效率的支出腹泻所带来的后果, 这些支出试图在不考虑未来的情况下"立即做某事", 并列出了经过反思, 甚至从未参与过最初决策过程的决策都从未做出过。

2.对情况进行诚实的评估, 并将其传达给整个团队。

员工并不愚蠢。他们意识到经济状况, 不仅想知道这会对公司产生什么影响, 而且他们推测-而且大多数时候, 他们的推测远比真实情况要糟。

当员工(尤其是销售团队)了解并理解公司的目标和目的以及实现这些目标的障碍时, 他们的表现最佳。

每个销售团队成员越清楚地了解公司的需求和关注点, 就越清楚地了解到他们不仅适合他们的位置, 而且还能了解他们可以做什么以帮助解决这些需求和关注点。如果团队成员感觉到公司没有与他们进行诚实的交流, 他们就会开始退缩, 抵制公司的诉求, 甚至最可怕的威胁都置若de闻。

3.制定一项全面可行的计划, 其中包括各方参与解决市场状况。

历史上充斥着君主和将军的例子, 这些君主和将军在面对强硬的反对派后退居掩体。他们变得对环境越来越不知所措, 变得妄想, 甚至开始不信任自己的亲密朋友和同伴。总之, 它们是完全隔离的。他们的计划和命令与现实无关。

行政套件中也会发生相同的现象。面对潜在的危机时, 高级管理人员通常会撤退到自己的心理混凝土掩体中。他们没有寻求员工的智慧和合作, 而是封锁自己, 通过禁止的门大喊命令。

在我们当前的经济中, 很难找到高质量的前景, 必须争取销售, 赢得员工的合作和承诺至关重要。高级管理层不能靠自己生存。

如果他们和公司要生存, 它将需要所有员工的积极参与。因此, 在解决方案中拥有更多的所有权来克服团队中每个成员所感到的公司障碍, 对解决​​方案(以及他们对解决方案的个人贡献)的投入就越大。

4.承诺公司提供所需的支持, 以实现目标和克服障碍。

当恐慌开始时, 削减成本的屠夫刀就出来了。管理层将一切费用视为浪费。我们可以在这里使用更短, 更便宜的螺丝吗?我们可以使那块金属更薄吗?我们的营销预算中真的需要那么多钱吗?大幅度削减销售培训, 无论如何它从来没有做过任何事情。

由于执行办公室的屠夫正处在削减预算的狂欢之中, 因此也很容易破坏用于稳定销售的关键资源-少得多的销售增长。当业务放缓时, 必须收紧皮带, 但需要一把精磨的手术刀, 而不是聪明的肉。

创造销售需要金钱。销售人员在缓慢的时间内需要与热销市场相同的资源来创建销售。当然, 诸如客户晚宴和打高尔夫球之类的无用费用可能是修整的合法区域, 但是培训, 旅行, 文书支持以及直接导致或支持关闭业务的其他费用也不应任意削减。实际上, 在培训, 勘探, 潜在客户产生和客户保留费用方面, 经济越慢, 应将更多的资金用于这些领域。

时光艰难。这并不意味着该是管理层崩溃的时候了。

有解决方案可以减缓销售。

诉诸于微观管理和威胁只会使员工心怀不满和销售放缓。

但是, 获得团队的信任, 合作和承诺以解决公司面临的问题(以及扩展本身)可以使你的公司所有人共同努力, 以度过这一经济衰退。

保罗·麦考德是勘探, 推荐销售和个人营销方面的领导机构。他是位于德克萨斯州米德兰的销售培训, 辅导和咨询公司McCord Training的总裁。他的第一本书《创造每年一百万美元的销售收入:通过客户推荐获得销售成功》(约翰·威利和儿子, 2007年)是亚马逊, 巴恩斯和诺布尔的畅销书, 并很快被公认为推荐销售方面的权威著作。他的第二本书《超级明星销售:成为销售的12个关键》超级明星刚刚发行。他可能在[电子邮件保护]或访问他的销售培训网站, 网址为www.mccordtraining.com或他的热门博客www.salesandmanagementblog.com

我首先通过Paul看到了这篇超级文章Jill Konrath的博客

这对我们所有人都是及时的建议, 微观管理是一个很容易陷入的陷阱, 我们都必须提防。

顶级销售专家

恐慌和微观管理的兴起-从内部扼杀销售2

我一直以为PowerPoint是 限制销售工具。

这是TSE最近的每日采访马克·亨特关于这个主题。

莫琳·布兰福德(Maureen Blandford)接受马克·亨特(Mark Hunter)采访

听Mark告诉我们, PowerPoint为什么不如我们想的那么重要。

一盏木

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