社交媒体在B2B销售中的作用?

2021年2月23日21:12:54 发表评论 16 次浏览

戴夫·斯坦因(Dave Stein)就此问题发表了一份报告, 警告说社交媒体在B2B销售情况下的重要性不应被过分夸大。根据这份报告, 对于成功的B2B销售而言, 正确使用方法和CRM系统仍然更为重要。

你可以想象, 这个结论与社交媒体支持者并不吻合。他们使用了他们所相信的工具(例如Twitter和Blog)来大声疾呼他们的反对派。我不想参加这场辩论, 因为我认为这对于寻求有关此问题的指导的销售主管没有多大帮助。

为什么这个问题有意义?

根据自己的经验, 我知道使用社交媒体会消耗大量时间, 尤其是在发现阶段。因此, 对于销售负责人而言, 考虑销售人员在社交媒体上花费的时间是否是花费在与潜在客户和客户进行互动以产生期望的收入流的最佳方式上的时间是否合理是合理的。让销售人员独自一人如何将社交媒体整合到他们的工作实践中是最无效的方法, 并且会对生产率产生负面影响。因此, 我想提出一种务实的主动方法, 使销售主管可以采取应对挑战的方法。

实用的社交媒体方法

出于讨论的目的, 社交媒体可以理解为在单独的场所(平台)中进行的各种不同的连续24/7联网活动, 每种活动都有其自己的风格和出席率。与经典的社交活动一样, 问题可能不仅仅在于是否要参加此类活动, 而是要选择能够提供最高投资回报时间的活动来选择这些活动。常识建议你去那些目标市场的潜在客户, 客户和受尊敬的意见领袖"闲逛"的地方。那么, 为什么不应该将本指南用于选择最适合增强与客户关系的社交媒体呢?

我在哪里可以见到观众?

筛选合适的平台显然需要时间。因此, 不应将其留给个人销售人员。而是要由精通社交媒体的个人或组织中的小团队来确定最能满足目标受众的需求。如果你的团队中有千禧一代(Y一代), 我将把这项任务委派给他/她。你不仅将对团队的生产力影响降到最低, 而且同时为该个人或小型团队创造了宝贵的学习经验。千禧一代很可能认为社交媒体也是建立和维持专业关系的首选。通过这些筛选任务, 他们可以发现其假设的相关性。如果在那儿找不到目标, 那么很明显, 他们将发现, 如果他们想成功地扮演销售角色, 他们需要学习其他方法。

在此筛选过程中, 对"社交媒体"使用广泛的定义也很重要, 不仅是" Facebook", " LinekdIn", " Xing", " Twitter"等, 还有许多专门的社区拥有自己的社区有时是非常复杂的平台。在我感兴趣的领域中, " Customer Collective"就是这类示例。" Sales Management 2.0"是我所在领域中另一个使用" Ning"的平台。你很可能会发现, 除了一个需要考虑的平台。

如何使用平台?

仅知道可以与你的受众见面的程度还不足以让你的销售人员放松使用社交媒体。个人不仅在最初发现如何使用媒体时可能会浪费时间, 仍然存在太多的危险, 他们也可能养成次优的习惯, 从长远来看会浪费时间。

找出正确的用途比筛选过程要复杂得多。这些平台的复杂性会产生很多重叠的功能, 尤其是当有几个平台与你的受众相关时。每个平台都试图提供广泛的功能, 因为它们的主要目的是吸引吸引广告费用的受众。

千禧一代或社交媒体爱好者不是最适合执行此任务的人。这里的实用主义者具有广泛的业务视野, 但同时需要足够详细的有关所使用平台的知识, 以将复杂性降低到各个销售人员可以触及的水平。这样的人很可能在组织内不容易找到, 或者在内部建立专业知识会花费太长时间, 并且你将需要一些外部帮助。

总结

确保社交媒体不会分散销售人员注意力的最佳方法是发挥积极作用, 并弄清楚如何最好地针对组织使用它, 然后给出明确的指导方针, 说明你希望员工如何使用这些媒体, 并为他们提供帮助变得更有效。

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一盏木

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