销售配额达成情况:衡量谁的绩效?

2021年2月23日22:04:53 发表评论 27 次浏览
销售配额达成情况:衡量谁的绩效?1

对于会计年度与日历年度相同的公司, 我们进入了销售领导者开始考虑下一年的时期。要弄清楚的关键参数之一是要分配给销售人员的销售配额。

由于可以将销售人员达到或超过配额的百分比视为已确定的销售效率指标, 并且众所周知, 达到配额的销售人员的百分比仍有很大的提升空间, 因此可能是讨论以上内容的好时机问题。

销售领导力视图

对于销售领导者来说, 毫无疑问配额的获得可以衡量销售人员的绩效。设置销售配额(目标)(可能需要一些扩展), 以激励销售人员尽力而为, 被认为是良好的管理实践。

由于销售人员很少会争论给他们的配额, 这可能是大多数公司中普遍存在的观点。

外部观察者视图

从第三方的角度来看, 未达到配额的原因可能是由于销售人员的努力不足引起的, 但也可能是由于配额设置错误造成的。在后一种情况下, 销售配额的获得将衡量销售领导绩效。

测试你的配额设置实践

作为销售主管, 你可能会考虑以下问题, 以帮助你评估配额设置的做法。

在确定单个销售人员的配额时, 你是否:

  1. 考虑该地区理想客户的潜在数量?

  2. 应用测得的转化率(例如, 潜在客户转化为潜在客户, 机会, 关闭提案)以确定可能购买的客户百分比?

  3. 你是否考虑到销售员已分配到该地区多长时间?

  4. 你是否考虑本地区现有客户和新客户的混合?

  5. 你是否考虑平均交易规模来确定配额的金额?

你回答"否"的问题越多, 配额设置面临的偏见风险就越大。即使你的销售人员尽了最大的努力, 配额也可能被认为是无法实现的。当他们需要在更艰难的环境中坚持下去时, 这可能会对他们的动力和士气产生负面影响。我在这里不是在提倡配额对销售人员不会构成一定的挑战, 但是配额应该保持在合理的范围内。

如果你希望有一个积极进取的销售团队, 但不得不对几个问题回答"否", 那么你可能会问自己, 当前阻碍你遵守问题所建议的一些简单原则的原因是什么。如果你认为发现的障碍是无法克服的, 那么我建议你不要再期望以配额获得量衡量团队的销售效率。

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一盏木

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