处理销售异议:抗拒变革

2021年2月23日22:06:41 发表评论 27 次浏览

由Niall Devitt发布, Btb业务培训

当我在这里谈论"抗拒变革"异议时, 我并不是说竞争对手的异议。我之所以这样说, 是因为有时很难说出区别。准客户可以选择通过向销售人员非常相似的回答(即"我对当前的供应商感到满意")来平息这两个反对意见。

但是, 最大的不同是, 潜在客户说这句话的动机是完全不同的, 因此关键技能是在交谈中意识到这一点, 以便可以采用正确的策略。

那么, 如何分辨差异呢?

当销售人员表现出更多利益时, 以价值为动力的潜在客户会很好地回应。

潜在客户不会改变, 因为他们的需求是完全不同的。这是一种情感上的需求。

实际上, 有时候, 当面对令人信服的证据表明你的解决方案还有其他价值/好处时, 它们可能会变得毫无道理。

因此, 以这种方式继续处理异议实际上会适得其反, 并且销售人员很容易无意间使潜在客户感到受威胁。必须避免这种情况, 因为抵制可能很快就会变成对抗。

处理此类异议的第一步是了解对变更的恐惧来自何处。

如果担心这种新解决方案效果不佳, 那么担心他们的老板会说些什么就这么简单。也许与竞争对手之间有非常密切的关系, 但潜在客户担心会打乱他们。可能只是害怕改变本身。

你将需要提出问题, 以更好地了解这种恐惧的根源。间接而不是直接的问题是最有效的方法, 而真正听取潜在客户答案中有关这种恐惧根源的线索很重要。

一旦你确定了这种恐惧的根源, 现在就需要帮助潜在客户克服恐惧。你可以通过尽可能消除恐惧来做到这一点。

例如, 如果担心出现问题时老板会说些什么, 也许你可​​以通过电话交谈或开会来安慰他们的老板。

如果与竞争对手之间的关系非常密切, 请让他们看到这实际上是由于这种关系引起的, 而竞争对手却会明白, 潜在客户必须为自己的业务做正确的事。

如果他们似乎只是害怕任何改变, 就让他们看到自己的确没有改变。潜在客户将继续获得他们已经拥有的一切, 因为他们将看到的唯一区别更多是没有不同。

一旦你帮助潜在客户克服了恐惧。现在, 你可以继续演示先前在本教程中谈到的其他好处和价值。"应对竞争对手的异议"。

一盏木

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