问“为什么”五次

2021年2月23日22:16:23 发表评论 18 次浏览
问“为什么”五次1

丰田生产系统的先驱大野泰一(Taiichi Ohno)是找到问题根源的方法。我的想法是, 该原则也可以很好地在销售中发挥作用。这是一个示例, 它可以用来发现机会是否存在, 以及机会中是否真正存在和值得。

我知道, 好的销售人员知道质疑的力量, 而不是向潜在的买家提供各种功能和好处的清单。能够提出相关问题需要做好准备。准备不仅仅是收集信息。我建议在准备过程中, 可以将以下五个"为什么"问题用于更集中的方法。

我假设每个销售人员都有一个潜在目标清单。也许不是所有列表都明确记录在案, 但这并不意味着它们不存在。但是, 那些不愿透露清楚的销售人员应该意识到, 他们无法寻求帮助或指导。无论如何, 以下问题可以帮助你确定目标的优先级。

我的目标为何/想要购买?如果经过研究和思考, 你找不到从目标的角度看到的答案, 那么这表明你很可能不是目标, 现在就花更多时间在目标上吗?我没有足够的空间来处理在整个列表中找不到合适的目标的情况。也许你已经可以猜到该怎么办。提出一系列不同的"为什么"问题, 以了解需要做什么。

接下来是一个问题, 你可能会考虑违背销售员的骄傲。为什么目标需要我的帮助才能购买?给自己一个诚实的答案, 并可能得出不需要帮助的结论, 这可能会阻止你花太多时间进行可能会发生的交易。实际上, 我期望随着现有的所有Sales 2.0工具的出现, 这种情况会增加

假设你找到了原因, 请询问:目标为何要向你购买?这将帮助你找到价值假设的定性元素, 并解决情感方面的问题。即使在B2B中, 也涉及情感。找到决定的合理原因是必要的手续。特别是对于这个问题, 很难保持客户的观点并且不恢复大多数营销信息的由内而外的观点。

通过询问, 你可以找到理性推理所需的价值主张的量化部分。你的目标为何要花你要的钱?

我坚持认为, 你对以上问题的所有回答必须从客户的角度出发。也要警告即使那样, 它们仍然是你的假设, 当你最终与目标交谈时仍需要确认。尽管有了所有这些见识, 你还没有准备好进行宣传。如果这样做, 你很有可能会被目标视为操纵性对象。但是, 你拥有更好的武装能力, 可以进行对话, 通过提出相关的问题来赢得信誉。但是, 如果没有采纳目标的观点, 将无法确认你的假设。

最后一个问题:为什么要与目标打交道?如果你不想因为一开始的交易而感到后悔, 就必须从自己的角度回答。它还可以帮助你避免管理上的麻烦, 证明你为什么进行了可能无利可图的交易。

你有什么用?

它可以帮助你在正确的时间, 正确的主题上与正确的人共度美好时光。而不是尝试尽可能多地瞄准目标。无论如何, 在艰难的经济环境中目标更少, 要找到目标, 你将需要比平时花费更多的时间, 以便你希望数字游戏能发挥作用。这些寻找更多目标的努力将浪费你花费在购买和需要帮助的目标上的时间。

你也会以服务和贡献的态度对待目标, 从而获得信誉, 如果有的话, 你应该花更少的时间来处理异议。

最后, 仅仅知道"为什么"还不够, 但是它可以帮助你主动地计划"什么"以及"如何"说和做。因此, 你的动作将不会被应用到标准曲目中。它们被置于客户环境中。了解"为什么"还可以使你更有创意地计划"什么和"方法, 而不是严格遵循销售过程中预定义的一组规定的操作。但是, 只有了解了"为什么"这样做后, 你才能获得这种自由。

总之, 提出这些问题可以帮助你更好地利用时间, 从而提高工作效率。你可以更聪明而不是更努力地工作。

反正为什么很难?

变得更有效虽然也很困难, 但是在心理上比在身体上更重要。专注需要能够说"不"。由于他们总体上乐观的性格, 这种能力并不是销售人员的强项。尤其是在严峻的市场环境中, 由于我们当前面临或担心的管道干dried, 销售人员和经理希望能够通过不浪费时间来解决这些可能令人困扰的问题, 而只专注于"什么"和"如何"。在最坏的情况下, 管理人员将转而告诉他们的员工确切的"做什么"和"如何做"。通过专注于行动并可能比以往更加努力地工作, 至少不能指责他们没有努力。尽管在收入未如预期那样流动时这几乎没有帮助, 并且必须对销售人员应用正确的大小调整措施。

这是违反直觉的吗?最先进的物理学也是违反直觉的。学习在销售中遵循违反直觉的原则可能是将其从一门艺术发展为一门科学所需要的;在这里, 我们了解了某些事情为什么起作用, 而不是仅仅模仿别人声称过去使用某种方法已经成功的动作。

你可能需要咨询Bill Byron Concevitch的"反直觉销售", 以使自己熟悉该想法。你可能已经看过乔纳森·法灵顿(Jonathan Farrington)在最近邮政?时钟在滴答作响。

如果你对Taiichi Ohno的原始原理感兴趣, 请访问此处的信息链接。丰田汽车地点。

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一盏木

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