经验教训:5.11战术在六年内增长到1000万美元

2021年2月24日05:34:59 发表评论 25 次浏览

5.11战术是一家向执法和消防专业人士出售专业服装和装备的公司。它的商业模式很大程度上依赖于经销商网络, 但即使如此, 其电子商务网站每年的收入也大约为1000万美元。对于一小部分业务而言, 这还不错, 我们最近与5.11 Tactical的电子商务经理Brian Rogers进行了交谈, 以了解该网站如何达到该收入水平。

PeC:告诉我们有关5.11战术的知识。

布莱恩·罗杰斯(Brian Rogers):"目前的电子商务模式已经存在了六年多。我们是面向公共安全市场的服装制造商, 其中包括警察, 消防, EMT和任何公共安全专业人员。

"我们的业务每年产生约1.3亿美元, 而电子商务约占其中的7%至8%。"

PeC:该网站上有多少个SKU?

罗杰斯:"随着新产品的推出, 我们全年会加载和卸载许多SKU, 我们将其中一些产品停产, 但大约有15, 000个SKU。"

PeC:你是否拥有地理位置以及网站?

罗杰斯:"我们没有。我们是一家基于经销商的公司, 我们的大部分分销业务都流向了经销商。我们的实际地址位于加利福尼亚的莫德斯托, 但我们不在实际位置销售产品。主要是我们的仓库和我们公司的所有办公室。"

PeC:你有目录操作吗?

罗杰斯:"我们的确是。我们向市场上的公共安全组织发送了约150万个目录。"

PeC:告诉我们你公司使用的购物车和订单管理系统。

罗杰斯:"我们与一家名为eOne Web Commerce的公司建立了良好的合作关系, 该公司是MICROS-零售。他们设计了我们的购物车, 这就是我们拥有的系统。订单管理系统通过ABS(服装业务系统)。"

PeC:那会计软件呢?

罗杰斯:"这是企业级会计软件, 全部通过一个庞大的财务团队来完成, 我不确定我们为此使用了什么软件。"

PeC:你是否进行电子邮件营销?

罗杰斯:"我们实际上做了很多。我们尝试大约每周一次打动我们的客户群。我们主要的营销提供商是里里斯, 并且我们每个月发送大约60万封电子邮件。

"主要是我们的报价不符合以前的购买行为。我们将所有客户划分为购买周期-上次购买的时间以及购买的商品-这有助于我们为他们提供独特的报价。但是, 由于我们的经销商基础和我们的电子商务运营之间可能存在冲突, 因此我们大多数电子邮件仅是信息性的。我们约有90%的电子邮件具有参考性, 主要是为了说明新产品, 例如12月提醒你节日期间送礼的礼物。"

PeC:你的电子商务网站的主要营销工具是什么?

罗杰斯:"我们的主要营销手段是通过大量SEO(搜索引擎优化)和大量搜索引擎营销(每次点击付费)。我们认为, 这是我们可以为我们的业务带来最大影响的两个最佳来源。

"对于搜索引擎, 我们进行了优化。目前, 我们大约有10, 000个关键字。我们一直贯穿于商标和大多数核心产品中, 因为我们真的很想保持头把交椅。我们发现自然搜索产生了大约60%的整体业务。

"搜索引擎营销用于填补我们在SEO方面缺乏强大实力的空白。此外, 我们还使用搜索引擎营销方面来将业务推向我们的经销商。每次点击付费是我们的主要手段。我们在Yahoo!上刊登广告!和MSN, 但主要是通过Google。如果我们没有差距, 或者我们不在首页上, 我们使用按点击数付费来填充差距"

PeC:你是在内部管理营销活动还是将其外包?

罗杰斯:"这是一种混合模型。我们使用一家名为胡椒酱管理我们的会员网络, 这是我们使用的另一大营销渠道。而且, Pepperjam可以帮助我们管理该问题以及我们的PPC广告系列。在公司内部, 我们会进行所有关键字分析和研究, 以找出最佳关键字。像大多数Internet上的商人和零售商一样, 我们比任何人都更了解我们的业务, 因此我们基本上放弃了这些关键字, 让Pepperjam为我们完成购买。"

PeC:告诉我们你在此过程中取得的一些成功, 以及可能会犯的错误。

罗杰斯:"我们最了解业务的主要内容之一就是客户是谁。当我们规模较小时, 我们很难确定年复一年的客户可以期待什么样的业务, 然后确定需要多少客户才能进入我们的网站以实现我们的收入目标。因此, 我们获取了所有数据, 并查看了谁从我们这里购买了商品, 他们从我们那里购买了什么以及他们购买了多少次。我们在五年的时间内将其发布出来, 然后对客户是谁做了很多分析。这对于我们了解预算以及如何使用其中的某些技巧来增加我们的业务非常有帮助。

"另一件事是每次点击付费。许多人认为你只需要在PPC上花些钱, 设置登录页面, 就可以立即获得成功, 而对我们而言并非如此。我们必须进行针对性很强的目标网页和针对性强的广告, 以确保我们对自己想与公司做的事情有所了解。

"例如, 我们的关键字, 511战术(我们对此进行了很多竞标)–刚开始时, 我们只需要简单地放在目标网页上, 然后[消息说]'就成为你所有战术装备的511个战术直接供应商。'目标网页到我们的首页, 该页面的转化率很低, 最终我们花费了很多钱。因此, 我们将登录页面指向类别页面和产品页面, 发现我们的转化率大大提高了。刚开始发送到首页时, 这些人的转化率大约为1.5%, 但是当我们将他们带到类别页面时, 我们发现该比例总体提高了100%到150%。"

PeC:你对我们的读者有什么最后的想法吗?

罗杰斯:"请谨慎使用SEO。有很多蛇油销售人员相信他们可以使用SEO做很多事情。这需要艰苦的工作, 花费的时间, 对卓越的承诺, 并确保你的内容与关键字保持一致。具体来说, 它需要编写大量内容, 将其放置在你的网站上, 并学习如何在内容中交织那些关键字, 这样才有意义。

"获取有关SEO的专业建议, 因为它可能会成败你的业务。"

一盏木

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: